Messbare Conversion Rate Optimierung: Analyse von Besucherinformationen als Schlüssel zum Erfolg

Marion Liedtke
18. Oktober 2023

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) ist ein entscheidender Aspekt für Unternehmen, die den Gewinn über ihre Online-Präsenz steigern möchten. Dabei geht es darum, die Website so zu optimieren, dass mehr Besucher zu zahlenden Kunden werden. Eine effektive Möglichkeit, die CRO zu verbessern, besteht in der Analyse von Daten des Webbesucher-Trackings. Besonders für Anbieter von E-Shops, SaaS- und PaaS-Produkten oder online buchbaren Dienstleistungen ist dies von großer Bedeutung, da hier der gesamte Verkaufsprozess auf der Website abgebildet wird.

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) ist ein Schlüsselkonzept im Online-Marketing. Ihr Hauptziel besteht darin, die Anzahl der Besucher einer Website zu erhöhen, die tatsächlich eine gewünschte Aktion ausführen. Diese Aktion kann von einem Kaufabschluss bis zur Anmeldung für einen Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars reichen. CRO setzt also nicht auf die schiere Steigerung der Besucherzahlen, sondern darauf, den bestehenden Traffic in zahlende Kunden oder Leads umzuwandeln. Dies istnicht nur kosteneffizienter, sondern auch nachhaltiger als die reine Erhöhung der Website-Besucherzahlen.

Die Schlüsselfrage für Unternehmen bei der CRO lautet: „Wie können wir die Conversion Rate erhöhen?“ Hierbei spielen die Datenanalyse und das Webbesucher-Tracking eine entscheidende Rolle. Diese Ansätze ermöglichen es, wertvolle Einblicke in das Verhalten der Website-Besucher zu gewinnen und gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Conversion Rate zu ergreifen. Häufige Parameter sind  Ladezeiten, Klickzahlen oder Verweildauer. In diesem Artikel gehen wir über die Grundlagen hinaus und zeigen auf, wie zum Beispiel eine Kaufentscheidung nachvollzogen werde kann oder tiefere Insights in die Kundenbedürfnisse möglich sind. Erkennen Sie die großen Möglichkeiten der komplexen Analyse von Trackingdaten, um die CRO effizient zu gestalten.

Macro Conversion und Micro Conversion: Die Feinheiten der Konversionsziele

Für eine gute Conversion Rate ist es wichtig, nicht nur die Gesamtkonversionen (Macro Conversions) zu berücksichtigen, sondern auch die Zwischenschritte, die als Micro Conversions bezeichnet werden. Macro Conversions sind die Hauptziele, die direkt zur Umsatzgenerierung beitragen, wie beispielsweise der Kauf eines Produkts oder die Anmeldung für einen kostenpflichtigen Service. Diese sind zweifellos entscheidend, aber Micro Conversions spielen eine ebenso wichtige Rolle. Micro Conversions sind Zwischenschritte, die die Besucher auf dem Weg zur Macro Conversion durchlaufen, wie das Abonnieren eines Newsletters, das Teilen von Inhalten in sozialen Medien oder das Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb. Die Analyse von Micro Conversions kann helfen, Hindernisse zu identifizieren, die die Besucher daran hindern, die Hauptziele zu erreichen, und ermöglicht es, gezielte Maßnahmen zur Optimierung dieser Zwischenschritte zu ergreifen. Eine ganzheitliche Betrachtung von Macro- und Micro Conversions ist daher entscheidend, um die gesamte Customer Journey kleinschrittig nachvollziehen zu können und so effektiv die Conversion Rate zu steigern.

Was ist Webbesucher-Tracking und wie funktioniert es?

Webbesucher-Tracking ist ein Verfahren, bei dem Daten über das Verhalten von Besuchern auf einer Website gesammelt und analysiert werden. Es gibt verschiedene Tools und Techniken, die für das Webbesucher-Tracking eingesetzt werden können. Neben den bekannten Anbietern wie Google Analytics, Mixpanel, Amplitude oder Hotjar und klassischen SEO-Tools kommen vor allem Heatmaps, A/B-Tests sowie Session-Replays zum Einsatz. Im Kern geht es darum, Informationen darüber zu sammeln, wie sich die Besucher auf der Website bewegen, welche Seiten sie besuchen, wie lange sie auf der Website verweilen und welche Aktionen sie ausführen.

Ein grundlegendes Element des Webbesucher-Trackings ist die Verwendung von Cookies und Tracking-Codes, um das Verhalten der Besucher zu verfolgen. Diese Daten werden dann in Berichten und Dashboards dargestellt, die Einblicke in die Website-Performance liefern. Anhand dieser Informationen können Unternehmen gezielt Maßnahmen ergreifen, um die Conversion Rate zu steigern. Darüber hinaus können die Daten für eine tiefergehende Analyse weiterverwendet werden und so größtmögliche Optimierung Ihrer Conversion Rate zu erreichen.

Google Analytics

Google Analytics ist eines der bekanntesten und am häufigsten verwendeten Webbesucher-Tracking-Tools. Es ermöglicht Unternehmen und Website-Betreibern detaillierte Einblicke in das Besucherverhalten auf ihrer Website. Es erfasst eine Vielzahl von Informationen, darunter Seitenaufrufe, Verweildauer, demografische Daten der Nutzer und Quellen des Website-Traffics, sowie die Durchführung einer bestimmten Aktion. Die Verwendung von Tracking-Codes und Cookies ermöglicht die Erfassung dieser Informationen.

Heatmaps

Heatmaps sind visuelle Darstellungen von Webseiten, die aufzeigen, wie Besucher mit den Inhalten interagieren. Sie zeigen, welche Bereiche einer Webseite die meiste Aufmerksamkeit erhalten, indem sie Aktivitäten wie Klicks, Mausbewegungen, Scroll-Verhalten und Verweildauer visualisieren. Wärmere Farben wie Rot und Orange repräsentieren die am stärksten frequentierten Bereiche, während kühlere Farben wie Blau und Grün auf weniger beachtete Bereiche hinweisen. Heatmaps bieten Einblicke in das tatsächliche Verhalten und die Interaktion potenzieller Kunden. Das dient zur Analyse der Benutzererfahrung und hilft dabei, Schwachstellen auf einer Webseite zu identifizieren und gezielte Optimierungen vorzunehmen.

A/B-Testing

A/B-Tests sind eine effektive Methode, um die Leistung einer Webseite oder eines Elements durch das gleichzeitige Testen zweier Varianten zu verbessern. Dabei werden die Besucher einer Website zufällig auf zwei unterschiedliche Versionen geleitet: die ursprüngliche (A) und die getestete Variante (B). Die Reaktionen und das Verhalten der Nutzer in beiden Gruppen werden analysiert, um festzustellen, welche Variante besser abschneidet. Durch wiederholtes Testen und Optimieren basierend auf den Ergebnissen können Unternehmen ihre Website oder Elemente kontinuierlich verbessern und somit die Conversion Rate steigern.

Session-Replays

Session Replay ermöglicht, das Verhalten von Website-Besuchern in Echtzeit oder aufgezeichneten Sitzungen zu verfolgen. Dabei werden Mausbewegungen, Klicks, Tastatureingaben und Navigationsschritte der Nutzer aufgezeichnet und wiedergegeben. Diese Funktion bietet wertvolle Einblicke in die Benutzererfahrung und hilft dabei, Nutzerprobleme und Schwachstellen auf der Website zu erkennen. Unternehmen können durch Session Replay gezielt Optimierungsmaßnahmen besonders zur Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit ergreifen.

Die Grundidee des Webbesucher-Trackings ist, Daten über das Verhalten der Besucher zu sammeln und in aussagekräftigen Berichten und Dashboards aufzubereiten. Diese Daten bieten einen guten Einblick in die allgemeine Website-Performance und ermöglichen es Unternehmen, erste Maßnahmen zur Steigerung der Conversion Rate zu ergreifen.

Wo sind die Grenzen des Website-Trackings?

Das Webbesucher-Tracking bietet wertvolle Einblicke in das Verhalten der Nutzer auf einer Website, hat jedoch auch bestimmte Grenzen und Einschränkungen:

  1. Begrenzte Identifikation von individuellen Nutzern

    In der Regel erfassen Webbesucher-Tracking-Tools Daten auf aggregierter Ebene oder anonymisiert. Sie bieten keine Möglichkeit zur Identifikation einzelner Nutzer. Dies kann in einigen Fällen die Fähigkeit einschränken, individuelle Nutzerbedürfnisse oder -probleme zu verfolgen und anzugehen.

  2. Begrenzte Einblicke in die Nutzerintention

    Webbesucher-Tracking kann das „Was“ (das Verhalten der Nutzer) erfassen, liefert jedoch begrenzte Informationen zum „Warum“ (die Absichten der Nutzer). Es kann schwer sein, die genauen Motivationen hinter dem Nutzerverhalten zu verstehen, basierend auf Tracking-Daten allein.

  3. Begrenzte Reichweite und Abhängigkeit von Traffic

    Webbesucher-Tracking-Tools sind stark von Traffic abhängig. Websites mit sehr geringem Traffic können Schwierigkeiten haben, aussagekräftige Daten zu sammeln. Darüber hinaus kann es Schwankungen im Traffic geben, die die Analyse erschweren.

  4. Fehlende qualitative Einblicke

    Webbesucher-Tracking bietet quantitative Daten, gibt aber keine qualitativen Einblicke in die Nutzererfahrung. Es kann Ihnen sagen, welche Seiten häufig besucht werden, aber nicht, warum die Benutzer diese Seiten mögen oder nicht.

  5. Mangelnde Personalisierung

    Google Analytics und andere SEO-Tools bieten oft standardisierte Berichte und Analysen. Sie bieten jedoch keine Möglichkeit zur Personalisierung der Berichte, um die spezifischen Bedürfnisse eines Unternehmens zu erfüllen.

  6. Begrenzte Integration

    Klassische Tools des Website-Trackings bieten begrenzte Integrationen mit anderen Marketing- und E-Commerce-Plattformen. Fortgeschrittenere Tools bieten oft eine breitere Palette von Integrationsmöglichkeiten, um Daten nahtlos zwischen verschiedenen Systemen zu übertragen und zu nutzen.

  7. Datenschutzbedenken, Datenschutz und rechtliche Beschränkungen

    Mit dem wachsenden Bewusstsein für Datenschutz und die Einführung strengerer Datenschutzgesetze wie der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in der EU müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie die Privatsphäre der Nutzer respektieren. Die betrifft die Verwendung von Cookies, sowie das Sammeln und Speichern von Nutzerdaten. Dies kann zu rechtlichen Herausforderungen führen. Unternehmen sollten sicherstellen, dass sie bei der Nutzung von Webbesucher-Tracking-Tools die Datenschutzbestimmungen einhalten und die Einwilligung der Benutzer einholen, wenn dies erforderlich ist.

Trotz dieser Einschränkungen ist das Webbesucher-Tracking nach wie vor ein äußerst nützliches Werkzeug, um den Conversion Funnel nachzuvollziehen und Schwachstellen auf Websites zu identifizieren. Es ist wichtig, die Daten sorgfältig zu interpretieren und mit anderen Analysetechniken zu kombinieren, um ein umfassenderes Bild zu erhalten.

Fragen für Conversion Optimierung, die durch Analyse von Webbesucher-Tracking beantwortet werden können

Die Analyse von Webbesucher-Tracking-Daten kann eine Vielzahl von Fragen beantworten und wertvolle Einblicke in das Nutzerverhalten und die Website-Performance liefern. Hier sind einige der Schlüsselfragen, die mithilfe der weiterführenden Analyse von Webbesucher-Tracking-Daten beantwortet werden können:

Was sind erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen?

Durch die Analyse von Webbesucher-Tracking-Daten können Unternehmen feststellen, welche Produkte oder Dienstleistungen auf ihrer Website besonders erfolgreich sind. Dies kann anhand von Conversion-Rate-Daten ermittelt werden. Produkte oder Seiten mit einer überdurchschnittlichen Conversion Rate sind diejenigen, die besonders erfolgreich sind. Sie verdienen möglicherweise gezielte Werbemaßnahmen, da ein schneller Return On Investment (ROI) zu erwarten ist.

Was sind unattraktive Produkte und Dienstleistungen?

Ebenso wichtig wie die Identifizierung erfolgreicher Produkte ist die Erkenntnis, welche Produkte oder Dienstleistungen besonders selten verkauft werden. Dies kann anhand von Kennzahlen wie z.B. der Absprungrate (Bounce Rate) ermittelt werden. Wenn Besucher auf einer Produktseite landen und sofort die Website verlassen, ist dies ein Indiz dafür, dass das Produkt nicht überzeugend präsentiert wird oder nicht den Bedürfnissen der Kunden entspricht. Durch Zusammenführung mit Daten aus Unternehmenssoftware wie zum Beispiel der Buchhaltung und dem Produktmanagement lassen sich Optionen zur Überarbeitung ableiten, um diese Produkte attraktiver zu gestalten.

Die Auswertung aller Daten rund um das Thema „Produkt“ bieten eine optimale Grundlage für die Gestaltung der Produktpalette oder die  Anpassung angebotener Dienstleistungen.

Erreiche ich meine Zielgruppe?

Durch die Analyse von Webbesucher-Tracking-Daten können Unternehmen auch wertvolle Informationen über ihre Zielgruppe gewinnen. Dies beinhaltet Daten wie demografische Informationen, geografische Standorte, verwendete Geräte und vieles mehr. Mit diesen Informationen können Marketingkampagnen gezielter ausgerichtet und personalisierte Inhalte erstellt werden. Die Informationen über die tatsächlichen Webseitenbesucher lassen Rückschlüsse daraus ziehen, ob die Gestaltung der Website auch die beabsichtigte Kundengruppe anspricht. Im Abgleich mit den Daten anderer Vertriebskanäle lassen sich mögliche weitere Zielkunden ansprechen. Zudem können auf Grundlage dieser zusammengeführten Informationen geeignete SEO-Maßnahmen ableiten, um die Zahl der Besucher zu erhöhen, die am besten konvertieren.

Wie verhalten sich meine Kunden auf meiner Website?

Eine der wichtigsten Fragen, die durch Webbesucher-Tracking beantwortet werden können, ist, wie sich die Kunden auf der Website verhalten. Dies umfasst die Analyse von Aktionen wie

  • Seitenaufrufen
  • Klicks von Call-To-Actions (CTAs)
  • Bestellungen tätigen

und auch Verhaltensweisen potenzieller Käufer, z.B.

  • der Verweildauer auf bestimmten Seiten
  • die Nutzung der Navigation (d.h. den Weg, den die Besucher auf der Website zurücklegen)
  • das Ausfüllen von Kontaktformularen.

Eine Vielzahl an Erkenntnissen zum Einkaufserlebnis bietet die Zusammenführung mit den Informationen, was nach einer erfolgreichen Conversion über die Website passiert. Wird der Kauf abgeschlossen und evtl. sogar positiv bewertet? Gelingt es, Neukunden in Bestandskunden zu verwandeln? Oder werden Produkte häufig zurückgegeben, Dienstleistungen storniert und Anfragen verlaufen sich im Sand?

Wie können profitable Produkte optimal im E-Commerce präsentiert werden?

Tracking-Daten können zeigen, welche Inhalte auf der Website am häufigsten angesehen und geteilt werden, was bei der Content-Erstellung und -Optimierung hilfreich ist. Durch das Verfolgen von Nutzerpfaden und dem Erfassen von Conversion-Daten können Unternehmen herausfinden, welche Seiten am effektivsten Besucher in zahlende Kunden umwandeln. Diese können zum einen gezielt über Kampagnen gestärkt werden. Zum anderen kann der Content, die Gestaltung der Produktbilder oder der Seitenaufbau als Vorlage für weniger gut besuchte Seiten für eine weitere Suchmaschinenoptimierung dienen.

Fazit: Tatsächliche Steigerung der Conversion Rate durch unternehmensspezifische Analysen ergänzt durch klassisches Website-User-Tracking

Die Conversion Rate Optimierung ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die den Umsatz über ihre Online-Präsenz maximieren möchten. Die Analyse von Webbesucher-Tracking-Daten bietet Unternehmen eine Vielzahl an Möglichkeiten, wertvolle Einblicke in das Verhalten ihrer Kunden auf der Website zu gewinnen, gezielte Maßnahmen zur Verbesserung der Conversion Rate zu ergreifen und so mehr Besucher in Kunden zu verwandeln. Es hilft dabei, Fragen wie „Welche Produkte sind die umsatzstärksten, welche die umsatzschwächsten?“, „Erreiche ich meine Zielgruppen?“ und „Wie verhalten sich potenzielle Neukunden auf meiner Website?“ zu beantworten.

Obwohl klassisches Website-Tracking wichtige Instrumente für die Webbesucher-Verfolgung bietet, haben sie ihre Grenzen. Weiterführende, komplexe Analysen bieten detailliertere Einblicke und personalisierte Analysen, um die Conversion Rate Optimierung noch effektiver zu gestalten und von umsatzstarken Seiten die Conversion Rate zu erhalten. Daher bieten wir umfassende Analysen des gesamten online-Kaufprozess, welche weit über die reine Analyse der Website hinaus geht. Wir orientieren uns an Ihrer digitalen Vertriebsstrategie, um alle Schritte im Laufe einer Kaufentscheidung mit einzubeziehen. Nur so können ein realistisches Abbild der Customer Journey erstellt und ausgewählte, gezielte Maßnahmen zur Conversion-Optimierung ergriffen werden.

Insgesamt ist die Kombination von Datenanalyse und Webbesucher-Tracking ein Schlüssel zum Erfolg bei der Conversion Rate Optimierung. Unternehmen, die diese Ansätze effektiv nutzen, können ihre Website-Performance steigern, die Kundenzufriedenheit erhöhen und letztendlich ihren Umsatz steigern. Für Anbieter von E-Shops, SaaS, PaaS und Online-Dienstleistungen ist dies eine unverzichtbare Strategie, um im heutigen digitalen Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu sein.